Seja você mesmo; todos os outros já existem.
— Oscar Wilde.
Este é meu primeiro post no meu novo blog. Este é só o começo do blog, então fique de olho. Assine abaixo para receber notificações das minhas postagens novas.
VENDEDOR É TÉCNICA OU EMOÇÃO?
Eu sempre ouço as pessoas me perguntarem: “Rafa, o vendedor é movido somente por técnica ou emoção? Como podemos ajuda-lo?”, e aqui eu quero entrar no tema do artigo de hoje que é exatamente sobre isso.
Eu aconselho fortemente que você pegue um caderno, uma caneta ou até mesmo o próprio celular e anote as informações que vou passar aqui.
Mas, voltando ao nosso tema, as pessoas se preparam muito antes de decidirem aquilo que elas vão comprar e elas buscam um vendedor somente para tirar algumas dúvidas complexas. E o que isso tem a ver com o nosso tema?
A questão é que enquanto os clientes potenciais se preparam, os vendedores não se importam em entregar um produto que gere valor, e é exatamente por isso que o que eu disse acima tem tudo a ver com o que estamos falando. Em alguns vídeos anteriores eu compartilhei sobre a pirâmide do sucesso do vendedor, basicamente, ela é a linha que um vendedor precisa construir para ter sucesso no seu dia-a-dia em vendas.
Eu vou falar bem resumidamente como essa pirâmide funciona:
A base é a estratégia, e quando pensamos em estratégia, isso está vinculado 100% as técnicas de vendas e ao desenvolvimento de um vendedor. No Google possui em média de 68.500.00 resultados sobre técnicas de vendas, ou seja, nós vendedores precisamos dominar cada uma delas.
O comportamento está no centro da pirâmide e esse comportamento está vinculado a emoção. Então, a parte estratégica da pirâmide está vinculada a técnicas e o comportamento está vinculado a emoção.
O comportamento de um vendedor de sucesso é o estilo de vida dele, ou seja, é o vendedor que está sempre identificando oportunidades de vendas.
Por exemplo: após o término de um jogo de golfe, você vai sentar com um amigo para beber algo e se refrescar, mas você sentou em uma mesa com pessoas desconhecidas. Essa é uma excelente forma de ter um comportamento de sucesso em vendas.
Então, a parte de comportamento está ligada a emoção porque eu não consigo me desconectar da minha profissão, eu vivo ela independente da situação em que estou. Eu costumo dizer o seguinte: um atleta é atleta o tempo todo, e quando ele está de férias, ele tem a consciência que continua sendo um atleta, consequentemente, não pode extrapolar nas comidas. Logo, naturalmente ele é um profissional e emocionalmente está ligado à sua profissão.
Por último, vamos falar sobre o topo da pirâmide que é a atitude. Se você quer se tornar um vendedor de alta performance, você precisa desenvolver esses três itens na sua carreira.
E a minha resposta para o nosso tema é: sim, o vendedor é técnica e emoção. Técnicas são fundamentais, pois nós temos falado muito sobre ciência de vendas, indicadores, técnicas, gestão, treinamentos constantes, e claro que todo esse contexto ajuda um vendedor a ter mais técnicas.
Nós como vendedores, precisamos nos desenvolver, estar à frente dos nossos potenciais clientes, desenvolver e aprender técnicas efetivas. Certamente, os resultados que esperamos não vão cair do céu, por isso aprenda que vendas é um estilo de vida – você é vendedor sempre. E para terminar, eu quero deixar uma dica aqui com nove livros que vão aumentar suas técnicas de vendas e te mostrar os mais variáveis passos para se desenvolver em vendas:
– COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS (1936, Dale Carnegie);
– RECEITA PREVISÍVEL (2011, Aaron Ross);
– SPIN SELLING (1988, Neil Rackham);
– AS ARMAS DA PERSUASÃO: COMO INFLUENCIAR E NÃO SE DEIXAR INFLUENCIAR (1984, Robert Cialdini);
– A BIBLÍA DE VENDAS: INCLUI OS 10,5 MANDAMENTOS DO SUCESSO DE VENDAS (Jeffrey Gitomer);
– A MÁQUINA DEFINITIVA DE VENDAS (2012, Chet Holmes);
– SUPERE O NÃO: NEGOCIANDO COM PESSOAS DIFÍCEIS (1991, William L. Ury);
– THE SALES ACCELERATION FÓRMULA (2015, Mark Roberge);
– A VENDA DESAFIADORA: ASSUMINDO O CONTROLE DA CONVERSA COM O CLIENTE (2011, Matthew Dixon e Brent Adamson);
– A BIBLÍA DE VENDAS: INCLUI OS 10,5 MANDAMENTOS DO SUCESSO DE VENDAS (Jeffrey Gitomer).
COMO CRESCER 100% SEU NEGÓCIO COM ESSA TÉCNICA!
VOCÊ SABE COMO AUMENTAR O LUCRO DA SUA EMPRESA EM 100% E QUAIS SÃO OS SEUS CLIENTES IDEIAS?
Eu quero começar o artigo dizendo: quem vende para todo mundo, não vende para ninguém. Porque ao invés de você focar em um determinado grupo de pessoas, você vai tentar vender para todo mundo e não vai ser excelente em nada.
Então antes de mais nada, eu quero te apresentar a técnica ICP (Ideal Customer Profile) que consiste em uma fórmula para descobrir o seu Perfil de Cliente Ideal. Mas, antes de nos aprofundarmos nisso, quero explicar sobre o funil de vendas.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas significa o caminho que um cliente deve percorrer até efetuar a compra de um produto ou serviço. Ele começo largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores.
Eu vou falar sobre o meu funil de vendas, como ele funciona e quais são os processos que todos os meus clientes precisam passar:
1º ponto: atração.
Você precisa atrair os seus potenciais clientes, atrair eles para a sua loja e precisa que eles prestem atenção naquilo que você está fazendo. Por isso, utilize técnicas, ofereça um produto de valor para que isso chame a atenção deles.
2º ponto: converter.
Basicamente, isso se resume em nutrir os seus possíveis clientes com informações as quais vão atender as dores e necessidades que eles possuem. Aqui, normalmente, começa o trabalho dos vendedores, pois você precisa ser consistente nas suas ações e comunicar com segurança para transmitir confiança.
3º ponto: venda.
Essa etapa é a mais esperada por qualquer vendedor, mas aqui é a hora que temos que efetivar os nossos clientes e fazer com que eles assinem uma proposta comercial. Isso significa que eles têm que enxergar valor no seu produto, eles precisam ver que o que você tem para oferecer vai transformar a vida deles.
4º ponto: fidelizar.
Mais do que realizar uma venda, você precisa fidelizar o seu cliente. E como fidelizar o seu cliente? Garanta que ele está satisfeito com o seu produto e com o seu serviço; renove sempre o que você tem para oferecer e entregue informações de valor para que ele cresça cada vez mais.
“Mas Rafa, por que você apresentou o seu funil de vendas?”, eu decidi fazer isso porque são processos que mudaram as minhas vendas e negociações, me deram um norte para saber quais são os meus clientes específicos. Mas, se você não entender qual é o seu perfil de cliente e a sua persona, não adianta ter um funil de vendas poderoso.
Logo, você precisa pensar no seu ICP e na sua persona (palavra derivada de personagem).
ICP – Perfil de Cliente Ideal. Como defini-lo?
O primeiro passo é entender o espaço geográfico onde os seus potenciais clientes estão inseridos. Fazer as seguintes perguntas podem ajudar a ter uma ideia mais clara: “qual é a cidade?”, “em qual estado ele mora?” e “em qual país ele está?”.
O segundo passo é definir a questão demográfica, como: idade, gênero, estado civil, renda mensal e profissão. Fazer perguntas desse tipo podem te dar um norte de onde buscar os seus clientes.
E por último, temos a persona. A persona nada mais é do que um personagem fictício de um cliente ideal com características reais. Ela vai te ajudar a ser mais assertivo no processo de vendas.
Quais são os atributos para constituir uma persona?
1º atributo: objetivos e sonhos.
Você tem que perguntar quais são os sonhos dessa persona e qual é o objetivo de vida dela? Descobrir isso, será como uma chave para que você chegue até ela com mais facilidade.
2º atributo: valores e princípios.
Quais são os valores que essa persona carrega? O que é importante para ela? Quais são os princípios que ela não abre mão? É importante descobrir isso para que o seu produto ou serviço não desonre isso nele.
Por exemplo, os meus valores inegociáveis são: humildade, engajamento, honestidade e ambição.
3º atributo: desafios atuais.
Descubra quais são os desafios que a sua persona enfrenta e quais dores ela carrega. Isso é importante para que o seu produto gere valor e transformação na vida dela.
Conclusão
Utilize todos os canais de aquisição que eu te mostrei aqui para definir os seus clientes potenciais, ter um funil de vendas poderoso e ser excelente em algo.
METODOLOGIA DA RECEITA PREVISÍVEL: É POSSÍVEL APLICÁ-LA AO E-COMMERCE?
Criada pelo norte-americano Aaron Ross, a metodologia da receita previsível se tornou uma espécie de “mantra” para as empresas. Ela foi muito impulsionada pelas startups que, nascidas no ecossistema da inovação, ajudaram a popularizar o conceito de Máquina de Vendas. Isso foi possível ao montarem seus times e desenharem suas estratégias com base no que há de mais moderno e efetivo em termos de treinamento, processos, sistemas e ferramentas.
A lógica pensada pelo engenheiro é, basicamente, uma fórmula de como reinventar o processo comercial para os tempos e consumidores atuais, divididos em nove passos básicos. E as técnicas e processos aplicados por ele fizeram com que o faturamento da empresa Salesforce, onde trabalhava na época, desse um salto de US$5 milhões para US$ 100 milhões.
Um ponto que, por vezes, gera dúvida nos empresários e empreendedores que não são do universo da tecnologia é se essa ideia é aplicável para todos os tipos de negócio. E eu acho bastante interessante fazer uma reflexão em torno disso e, principalmente, do tão explorado funil de vendas, que por tanto tempo vem sendo referenciado, quando o
tema é performance e ambiente digital.
Metodologia de e-commerce
As empresas do ecossistema de e-commerce, que antes utilizavam apenas técnicas de inbound marketing (para despertar o interesse do cliente e fazer com que ele venha até você por meio de iscas deixadas no meio do caminho, como conteúdos de interesse dele), estão se rendendo cada vez mais ao modelo híbrido, que é a aliança
com o outbound marketing (algo mais agressivo para ir atrás dos clientes), o que compõe um novo funil em Y.
Com a adoção desse modelo, a captação de novos clientes e a expansão do branding fica muito mais fácil e assertiva.
Ou seja, o que é preciso se perguntar não é se a receita previsível funciona para o segmento, mas sim se o seu negócio em si está acompanhando a evolução e implementando novas técnicas e formatos de atração de leads e de potenciais
consumidores contemplados nessa visão outbound, como analisar os perfis chave, validar se o ticket médio dos consumidores será lucrativo, escolher um nicho de atuação, dominar o processo de cold calling 2.0 (envio de e-mails personalizados para cada indivíduo) e ter um mindset prévio de testes e processos a serem adotados.
Se houver essa aproximação com os modelos que evoluem e que propõe outras maneiras de prospectar e de perseguir as metas, a resposta para a pergunta lá em cima é sim. Caso contrário, não, já que faltará uma peça no quebra-cabeças da eficiência.
Em geral, logo depois de toda essa avaliação, a próxima questão levantada é o que é preciso para entrar de cabeça na receita previsível e mudar o tipo de resultado que estou tendo. Eu digo que é um conjunto: recursos, tempo, paciência, capacidade de escutar o cliente, capacidade de montar estratégias de prospecção, boa escrita e boa comunicação são pontos fundamentais.
Ferramentas
Falando de ferramentas, é possível começar sem nenhuma específica, apenas com planilhas de Excel para controlar o fluxo de demandas, porém é fundamental pensar em etapas para evoluir e, em cada uma, incluir o suporte de recursos que lhe ajudarão a aumentar a lucratividade e a eficiência dos processos da empresa quando ela chegar no nível estipulado em cada fase.
Se tudo isso ainda parece muito confuso e distante para você, não se desespere! Estamos em uma era de constante transformação e disrupção e é natural que nem sempre a gente consiga estar atualizado com tudo. Mas, também é preciso não perder a curiosidade e a vontade de aprender para evoluir.
A metodologia da receita previsível quebrou vários arquétipos, atualizou o inbound e o funil de vendas e originou um livro que é apontado como a bíblia de vendas (Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa).
Assista também uma entrevista que dei ao Portal Administradores na qual falei como você pode tornar a sua empresa em uma máquina de vendas: https://www.youtube.com/watch?v=UVEGk8KvFTI&t=41s
O lucro é o objetivo de uma empresa (que pode ter outros propósitos atrelados) e quem almeja resultados ainda maiores e melhores precisa ter essa leitura como indispensável para buscar o melhor caminho para montar sua Máquina de Vendas. O entendimento do processo, do início ao fim de uma venda, com certeza apontará novas direções para o tino comercial.
PONTOS DE REFLEXÃO SOBRE O AQUECIMENTO DO SEU LEAD QUE NUNCA PASSARAM NA SUA CABEÇA
Para qualquer tipo de negócio, seja ele de serviços ou produtos, o motor da empresa são sempre as vendas, certo? Ou seja, vender é a única maneira de aumentar as receitas e poder investir para crescer cada vez mais. E, se você precisa de dicas de como realizar vendas efetivas e recorrentes e de como fazer os seus leads se tornarem clientes fiéis, está no lugar certo.
Para começar, vamos definir o que são os leads de uma empresa. Eles são, basicamente, as pessoas que possuem algum interesse no seu negócio, nos seus produtos, serviços ou conteúdos e que, por isso, informou seus dados de
contato, como nome, e-mail e telefone. Porém, com apenas esse primeiro contato, o empresário não consegue o que almeja que são as vendas efetivas.
E é exatamente nesse ponto que entra o aquecimento dos leads. Aquecê-los é necessário dentro de qualquer estratégia de marketing ou vendas, pois é a maneira mais efetiva de conquistar novos compradores, visto que eles
já demonstraram um primeiro interesse no que sua marca tem a oferecer e estão abertos a te receberem.
É por isso que esse contato deve ser feito de maneira sólida e efetiva – para que a oportunidade de concretizar as transações seja maior.
Aquecimento do seu Lead
Para efetivamente conquistá-lo existem algumas dicas que podem ser aplicadas para aumentar as suas chances de sucesso no contato. A primeira delas é criar discursos personalizados, que façam com que o seu possível cliente se sinta especial e que coloque a sua organização na frente da concorrência, pois ali ele não se sente “apenas mais um”.
Um exemplo bacana disso é o iFood. O aplicativo de pedidos gastronômicos usa a estratégia da personalização do
atendimento por meio de envio de mensagens e notificações com os nomes dos clientes, na maior parte das vezes perto da hora do almoço ou jantar, anunciando descontos e promoções para que o usuário sinta a vontade de
fechar negócio.
A segunda é trabalhar no customer success – sucesso do cliente na tradução literal -, ou, em um mundo ideal, ter uma área na empresa destinada apenas para cuidar dessa parte do processo, pois quanto melhor o desempenho dos
seus consumidores atuais, mais cases de sucesso são acumulados para apresentar para futuros compradores.
A Uber é uma empresa que se reinventa nesse quesito sempre quando, por exemplo, transforma um percentual de
corridas anteriores em créditos para uso posterior ou quando um usuário atinge certos níveis de uso do aplicativo e também ganha descontos e condições especiais de tratamento.
A terceira e última, porém não menos importante, é tentar desde o início da prospecção construir um relacionamento próximo com o seu lead, para que ele se sinta o mais acolhido possível e tenha vontade de escolher você.
Como o Nubank faz, por exemplo. Por meio das redes sociais eles têm diálogos informais com os potenciais consumidores, o que faz com que a empresa os conheça melhor e, assim, crie uma relação diferenciada.
Por fim, como o setor de vendas e marketing está sempre em constante mudança, seja nas plataformas, nos cenários ou nas tendências, é extremamente necessário se manter sempre informado, pensar em maneiras de inovar, estar antenado nas tendências de mercado para posicionar o seu negócio e não parar de buscar sempre novas maneiras de melhorar e personalizar o atendimento ao cliente.
COMO ENCONTRAR NOVOS GATILHOS DE VENDAS NO SEGMENTO DIGITAL
Hoje em dia não existe uma grande diferença entre vender online e offline, pois as métricas usadas para medir a eficiência dos processos são bastante parecidas. Mas antes de falarmos sobre os gatilhos citados no título, é necessário entendermos o cenário de vendas online.
O segmento digital vem crescendo cada vez mais, em todos os setores do mercado, podendo ser usado de diversas formas, como canal de comunicação, de informações ou de vendas, por exemplo. Como está se tornando uma tendência que não tem “caminho de volta”, é extremamente importante que as empresas saibam explorá-lo para que não fiquem para trás. Quando falamos em vendas online, é necessário entender como o consumidor se comporta no e-commerce e quais são os gatilhos que fazem com que ele compre ou não um produto ou serviço.
Leia também: Roupa na medida certa e troca facilitada reduzem devolução no e-commerce
A única diferença entre o online e o offline é a experiência de compra/venda, ou seja, a parte do contato direto com o consumidor, que o online não possibilita da mesma maneira que o offline. No ponto de venda, é possível fazer uma aproximação maior com o consumidor, entender suas necessidades e desejos e possibilitar uma melhor experiência de compra.
Gatilhos mentais
Como uma forma de “compensar” a experiência, no meio online é necessário entender os gatilhos mentais que levam o consumidor a comprar um determinado produto e, como existem muitos gatilhos, vamos exemplificar alguns dos mais importantes.
Reciprocidade
O primeiro deles é a reciprocidade, que é mostrar ao cliente que há algo de valor na compra, que aquilo que ele está consumindo foi feito por pessoas que se preocupam com ele.
Social
O segundo é o social, que é basicamente você ter cases de sucesso para mostrar para o público o porquê você é bom no que faz.
Prova
O terceiro é a prova, que é composta por número de clientes que determinada empresa tem, pesquisas que comprovem os números, informações sobre o serviço/produto.
Escassez
O último e um dos mais importantes é a escassez, ou seja, a falta de um determinado produto ou serviço faz com que o consumidor queira comprar. Por exemplo, quando um estabelecimento coloca uma placa de “últimas unidades do produto x” ou quando uma empresa manda um e-mail indicando “últimas vagas para o curso y” gera um certo desespero no consumidor que acaba tomando a decisão de compra pelo impulso.
Novos gatilhos
E, por fim, como encontrar novos gatilhos de vendas no segmento digital? A maneira mais eficaz de encontrar novas formas é pesquisando, estudando o comportamento do consumidor, lendo livros e pesquisas sobre o assunto e sempre se atualizar de todas as maneiras possíveis.
GATILHOS DE VENDAS: COMO ENCONTRAR NOVAS OPORTUNIDADES!
Diferente do que foi no ano retrasado, quando abrir um próprio negócio por vezes era visto como sinal de não ter dado certo na tradicional carreira de ocupar uma importante posição em prestigiada multinacional, por exemplo, o ato de empreender hoje já deixou para trás uma série de desafios e de preconceitos. Com determinação, uma boa ideia na qual você crê e que lhe permita usar seus pontos fortes, uma equipe qualificada ao lado e, claro, recursos para investir, é possível iniciar um projeto e entrar neste mercado. Entretanto, há um ponto em comum que não mudou entre essas duas eras que parecem distante entre si: o sucesso sempre depende das vendas!
Óbvio, o começo nunca é tão fácil quanto aparenta ser. Sua empresa possivelmente não irá lucrar números exorbitantes nos primeiros meses e pode ser até que caminhe a passos lentos, um tempo que pode ser aproveitado para aprender o máximo possível em relação ao comportamento do mercado escolhido.
Mas, justamente por isso e diante da competitividade atual, é que uma preocupação que precisa ser latente no planejamento (seja para o início das operações ou para manter-se saudável ao longo dos anos) é qual a estratégia comercial que será utilizada para alcançar a chamada “receita previsível”. Em outras palavras, é responder de que maneira teremos o dinheiro necessário para resistir mês a mês ou para implementar melhorias ou ainda atingir o hipercrescimento esperado.
Essa missão de encontrar novas oportunidades de se conectar com mais clientes e aumentar as vendas, principalmente no modelo de negócios do B2B, tende a ser uma das maiores dificuldades dos empreendedores. E o ponto central disso é que não há uma receita única para todas as empresas driblarem essa deficiência, mas existem alguns comportamentos que podem contribuir para um caminho menos árduo:
- Entenda o seu público-alvo
Ter um produto/serviço e um time incrível é sempre um dos desejos do empresário que precisa também almejar vender! Para a transação comercial acontecer é necessário que alguém esteja disposto a pagar por aquilo. Essa mesma disposição é o que o empreendedor precisa ter para entender qual é a “dor” que esse potencial cliente possui e como que sua oferta a resolve para encontrar efetivamente a sua linha de argumentação que sustentará o time comercial. Ou seja, mais do que focar nos atributos em si do que é vendido, um caminho para aumentar as chances de fechar negócio é o entendimento da ligação deles com o cotidiano e com as necessidades do público consumidor.
- Mostre para o que veio e convença-os
Hoje em dia vivenciamos um mercado em constante evolução e expansão. De tempos em tempos novos concorrentes surgem oferecendo os mais diversos serviços. Em meio a essa multidão, para obter sucesso e ganhar espaço, é necessário se destacar e inovar. Mas, também é extremamente valioso exercitar o poder do convencimento: seja de que o que você oferece é melhor ou mais eficiente do que o que existe na concorrência, seja despertar a sensação de que ele precisa daquilo que está sendo oferecido. Você já pensou em, por exemplo, oferecer uma “isca”? Testes grátis por períodos determinados, por exemplo, podem oferecer ao time comercial uma série de informações valiosas na formulação dos argumentos de convencimento.
- Espie a grama do vizinho, mas preocupe-se mesmo é com a sua
Sim, olhar pra grama do vizinho de vez em quando é importante! Buscar entender como seus concorrentes estão abordando o mercado permitirá identificar suas forças e fraquezas e, assim, facilitará o planejamento de suas próximas ações. Entretanto, apesar de ser extremamente benéfico, você deve se preocupar mais com a evolução da sua própria empresa. Quando se passa muito tempo observando os passos de um concorrente, você corre o risco de começar a imitá-lo. Então, desenvolva um olhar crítico que busque entender os motivos que levaram-no a adotar uma metodologia ou um posicionamento diferente e quais são os efeitos e resultados aparentes. Essa reflexão estruturada pode abrir a visão para aspectos que possivelmente possam estar passando despercebidos, como uma mudança de comportamento do público ou ainda a aderência da oferta para gerações consumidoras que estão chegando agora, como a Geração Z.
- Não entre na zona de conforto
O pior e mais grave erro do empreendedor hoje em dia é entrar na zona de conforto. Acostumar-se com o lugar onde está é um grande perigo, tanto em termos de desenvolvimento pessoal quanto do negócio. Um grande empresário deve ser inquieto! Inspire-se e busque todos os dias uma nova forma de gerar leads e de vender. Questione-se! A estagnação impede a evolução.
- Aprenda com seus erros
O empreendedor não deve ter medo de errar. É claro que precisamos de cautela. Mas, errar com um público que você ainda não tem, dependendo da proporção, significa não sair do placar do zero a zero. Às vezes é preciso se arriscar e aprender com o caminho. Por exemplo: tente agendar uma reunião com aquele porte de cliente que aparenta estar acima dos que são atendidos por você hoje. Pode ser que você não feche na primeira, mas com certeza terá mais subsídios para construir seu repertório para as próximas que virão. A hora certa só chega para quem está no jogo!
- Encontre o time ideal e treine-o para o sucesso
Um empreendedor nunca chegará ao topo sozinho. Para isso é necessário contar com um time competente, que possua vendedores de alta performance, dedicados e que tenham vontade de crescer junto com a empresa. E o treinamento é o que há de mais valioso para que eles sejam o alicerce do negócio. O desenvolvimento precisa passar por estratégia (que aborda a parte técnica de vendas e persuasão), por comportamento (incentivar o estilo de vida vendedor, resiliente, persistente) e por atitude (que enfoca a prática constante. É como ser um atleta, que mesmo que nas férias não abandona o treino). É fundamental continuar, junto do seu time, em um processo de evolução constante, encontrando assim, o sucesso!
- Não desista
Talvez essa seja a principal e maior das dicas para chegar ao tão estimado sucesso. Nada na vida vem fácil e devemos nos dedicar e focar 100% no que desejamos alcançar. Mantenha-se focado, estude, se empenhe, seja um líder e nunca desista dos seus objetivos. Afinal, encontrar oportunidades não é uma tarefa fácil. Como já dizia Ann Landers, escritora e jornalista estadunidense, “as oportunidades normalmente se apresentam disfarçadas de trabalho árduo, e é por isso que muitos não as reconhecem.”
COMO MUDAR O SEU PADRÃO DE VIDA SENDO UM VENDEDOR
Fala nação de vendedores, no artigo de hoje eu vou falar sobre “Como mudar o seu padrão de vida sendo um vendedor”, lembrando que isso exigirá muito trabalho de você.
Para começarmos eu vou falar sobre um vídeo excelente, eu não lembro o nome do autor, mas ele dizia: “você não é pago baseado no seu propósito, você não recebe de uma empresa ou de uma pessoa baseado no seu propósito; você recebe de alguém baseado naquilo que você sabe fazer e o seu propósito é aquilo que te move para o sucesso”.
Eu achei isso excelente, porque nós falamos e ensinamos muito sobre propósitos, mas, você deve entender que é somente baseado naquilo que você sabe fazer que irá construir o seu patrimônio ou a sua riqueza. O seu propósito vai apenas te mover para fazer o que você faz, ele vai te dar um gás e te impulsionar para o seu sucesso.
Esse tema, para mim, é um pouco polêmico. E por que eu digo isso? Porque não existe uma fórmula mágica, eu acredito muito no trabalho inteligente, mas é um trabalho duro, ou seja, não tem como eu chegar e entregar a fórmula pronta na mão de vocês.
Mas, vamos lá! Esses dias atrás eu vi uma matéria na Forbs sobre os três homens mais ricos do mundo:
O primeiro homem é o Jeff Bezos, esse cara tem uma fortuna avaliada em US$131,000.000.000. Lembrando que esse quadrante sempre muda.
O segundo é o Bill Gates, com um patrimônio avaliado em US$96,5,000.000.000.
E por último é o Warren Buffet, com um patrimônio de US$82,5,000.000.000.
Lendo sobre eles, notei que a principal característica entre os três empresários de sucesso é saber comprar, e mais do que isso, saber vender.
O próprio Jeff Bezos tem uma empresa chamada Amazon. Eu tenho certeza que você já ouviu falar sobre ela, pois é uma das maiores plataformas de vendas do mundo. E como a empresa dele é um e-commerce de vendas, consequentemente, Bezos é um dos maiores vendedores do mundo.
Já o Bill Gates é dono da Microsoft, e por que ela acaba sendo uma empresa tão gigantesca? Porque eles sabem vender maravilhosamente. Eu vou contar uma coisa para vocês, eu sou de uma época em que nós instalávamos o Windows com 31 discos (quem também é dessa época?), mas a tecnologia avançou muito ao longo do tempo e a Microsoft sempre se posicionou à frente com resultados excelentes.
E por último, Warren Buffet é o principal acionista, presidente do conselho e diretor executivo da Berkshire Hathaway que é naturalmente uma empresa de compras e vendas de ações. Então, ele compra extremamente bem e vende muito melhor.
Olhando para o nosso tema, fiz uma análise baseado nesses três grandes fenômenos em vendas e descobri que eles nunca pararam de vender ou se vender.
Eles entenderam que vendas é um estilo de vida, vendas é quem eles são, por isso estão sempre inovando e buscando novos conhecimentos. E eu quero compartilhar com você três características que Bezos, Gates e Buffet possuem:
1ª característica: conhecimento de produto.
Olhando para a Microsoft e para a Amazon, especificamente, eles estão sempre inovando os seus produtos. Trazendo para o nosso cotidiano, você não pode chegar batendo de porta em porta para vender, não é algo que dará resultados efetivos. Por isso você tem que ir atrás de novos meios para fazer a propagando do seu produto e entender a profundidade de onde ele está e para onde ele vai.
2ª característica: entendimento dos principais aspectos avaliados do cliente.
Principalmente o Bezos e o Gates estão sempre vinculados no sucesso do cliente, ou seja, qual produto o cliente está consumindo mais. Por exemplo: quando você compra um produto na Amazon, tem uma série de comentários das pessoas dando depoimentos da qualidade daquele determinado produto. Isso corresponde a importância que eles têm com as pessoas, como são as experiências delas e como esse produto foi benéfico.
3ª característica: boa capacidade de argumentação:
Um excelente discurso técnico de vendedor.
Além disso, vou contar um dado assustador para vocês: 90% dos consumidores possuem acesso à internet (SPC Brasil), ou seja, eles consultam à internet antes de comprar um produto ou um serviço.
Então se os seus potenciais clientes vêm muito mais preparados para comprar os seus produtos ou serviços, qual será o seu papel?
O seu papel é entender que a sua missão tem um papel mais professoral, um caráter mais de educação e tirar dúvidas – fazendo com que os conceitos daquele cliente já pré-formatados estejam dentro de uma linha de racionalidade que você gostaria que estivesse.
Atualmente, o poder de compra está no cliente e, a sua missão se quiser mudar o padrão de vida é se capacitar tecnicamente e assumir um perfil de professor para tirar dúvidas e auxiliar no conceito do produto.
Portanto, se você realmente quer mudar o seu padrão de vida, tome cuidado com os erros fatais de vendas:
– 44% dos vendedores desistem no primeiro contato:
Você sabe o que isso significa? O cliente entrou em contato com a sua empresa, você não pôde atende-lo naquele momento e quando você retornou à ligação, o cliente não pôde te atender e você desistiu.
Esse primeiro erro é mais conhecido como falta de resiliência e vontade. Galera, vamos sair fora dessa estatística, combinado?!
– 80% das vendas precisam de no mínimo cinco ligações:
Eu gravei um vídeo no qual falo sobre a pirâmide de Chet Holmes a qual diz que somente 3% da população está pronta para comprar agora. Então, vendedor: saia da estatística dos 44% dos vendedores que desistem, e luta, soa bastante para conseguir vender para esses 3%.
A minha dica é que você trabalhe com uma cadência entrando em contato com os seus clientes uma vez por semana para não se tornar um vendedor chato.
– Não segmentar corretamente:
Eu tenho um vídeo no meu canal chamado “Com essa técnica o seu negócio pode crescer 100%”, nesse vídeo eu te ensino exatamente como fazer a segmentação do seu público alvo.
O que eu quero dizer é que se você não segmentar o seu público ideal, você vai vender para todo mundo e não vai se especializar em nenhum discurso; fazendo isso, você vai gastar tempo, dinheiro e muito esforço.
Ps: Eu vou deixar o vídeo no final desse artigo para você conferi-lo na íntegra.
– Não utilizar a tecnologia ou não utilizar a tecnologia de forma correta:
Vendedor, você tem algum tipo de CRN ou você tem algum tipo de ferramenta que faz a gestão do seu controle de oportunidades de vendas?
Utilize corretamente a tecnologia, existem muitas ferramentas que vão te ajudar na organização e divulgação do seu serviço ou produto.
– Falar mais do que ouvir:
Eu costumo dizer para os meus alunos em sala de aula: você fala 30% e o cliente fala 70%, então saiba fazer perguntas e baseado nessas perguntas você tem as respostas do seu potencial cliente, e aí você começa a argumentar. Ninguém gosta de um monólogo, perguntas inteligentes geram respostas poderosas e diálogos efetivos.
– Dar descontos:
Como você vai mudar o seu padrão de vida e aumentar o seu financeiro dando desconto para todo mundo?
Cara, foge do desconto. O desconto deve ser seu último argumento, trabalhe com parcelamento ou entregue uma característica a mais do seu produto que não vá te prejudicar.
E para fechar com chave de ouro vou deixar seis dicas baseadas nos três grandes bilionários que falamos ali em cima:
– Utilize materiais que o marketing produziu para você;
– Personalize a sua comunicação;
– Avalie se o que você está vendendo, você compraria;
– Faça seu cliente gastar tempo com você;
– Seja processual;
– Conheça seu produto e seus concorrentes.
Acesse o link abaixo e descubra como fazer a segmentação do seu público para nunca mais perder tempo com coisas externas.
COM ESSA TÉCNICA O SEU NEGÓCIO PODE CRESCER 100%
AS PRINCIPAIS TÉCNICAS PARA UM NEGOCIAÇÃO INFALÍVEL
No artigo de hoje eu quero fazer uma analogia com você e te ensinar as principais técnicas para conseguir uma negociação infalível.
Durante a minha carreira em vendas, para ser mais exato no começo dela, eu me sentia muito como um João Bobo: enquanto tentava negociar com um cliente, ele me dava uma pancada de um lado, aí eu ia e voltava. Mas, eu sempre fui apaixonado por vendas, por isso busquei estudar muito, e todas as dificuldades que passei só serviram para me fazer crescer e amadurecer. Aliás, quantas vezes você se sentiu como um João Bobo na sua carreira?
Eu entendo como essa situação é extremamente complicada, por isso quero te ensinar seis técnicas para que você não se sinta mais como um João Bobo em um processo de negociação.
Uma grande organização chamada Ceo’s Benchmarking Index diz que somente 50% dos vendedores ou dos negociadores são assertivos baseados nas informações dos clientes. Esse dado diz o seguinte: 50% dos vendedores ao negociar uma venda não prestam atenção no que o seus clientes estão falando, eles estão tão centrados em si e nas suas técnicas de negociação que esqueceram que do outro lado existe um ser humano.
Mas para te ajudar nas suas negociações em vendas, vou destrinchar cada uma das seis técnicas para que você tenha auto performance em seus resultados.
1ª Dica: Controle seu lado emocional –
As pessoas acreditam que elas são assertivas em seus processos de vendas e elas se preparam para vender, para fazer uma boa apresentação de proposta e se preparam para fazer um feedback; mas, elas não se preparam para receber um não.
Durante a minha carreira em vendas, eu nunca me esqueço da negociação que fiz com uma empresa grande no mercado na qual uma de suas estratégias para desestabilizar a mim e os outros funcionários emocionalmente era chamar todos os vendedores em um mesmo horário para uma reunião e nos fazer esperar em uma única fila. O tempo de espera era longo, e nós ficávamos nos olhando até chegar a vez um do outro, porque a gente já sabia, nós já nos conhecíamos de outras situações que havíamos enfrentados. Mas uma situação frente à frente era bem mais desafiadora. Então, por que controlar as emoções?
Porque senão você vai se atrapalhar, você vai começar a ceder imagem, entregar mais características técnicas do seu produto que vão naturalmente diminuir a sua margem, ou seja, você vai entregar mais e receber menos. Por isso, controlar o lado emocional é fundamental para uma negociação poderosa.
E como eu, particularmente, desenvolvi o meu lado emocional?
– A primeira forma foi praticar esportes. Eu lembro que na época em que eu comecei a migrar minha carreira para vendas, eu fui da área de tecnologia por muitos anos, até que entendi que o meu ponto forte era/é vendas. Então, comecei a praticar esportes porque, para mim, os atletas são os grandes referenciais emocionais e de carreiras que se mantém em alta performance. A mentalidade de um atleta é programada para vencer sempre, principalmente nas adversidades. E também, um atleta entende que ele não vai vencer todas as batalhas, mas o conjunto de vitórias o levam ao sucesso; e, o conjunto de derrotas o faz aprender a como ter novamente o sucesso.
Dicas do Rafa: Pratique um esporte, e preferencialmente, um esporte de individualidade.
– A segunda forma que pode te ajudar é a meditação, ter esse contato consigo mesmo, entender como funciona a sua mente e a sua respiração. Existe um livro muito legal, chamado “O Milagre da Manhã” do Hal Elrod – ele fala sobre como ter sucesso na sua vida antes das 08h da manhã e te ensina a praticar esse processo de meditação.
2ª Dica: Estude o alvo do seu cliente –
Por que é tão importante você estudar o alvo? Porque você negocia e vende com pessoas. Então é fundamental você estudar o comportamento humano, estudar a pessoa que está do outro lado e entender todo o ecossistema dela. Ou seja, durante um processo de entrevista na sua loja ou quando entrar um cliente, comece a fazer perguntas que tenham a ver com o contexto desse potencial cliente.
Dicas do Rafa: estude, estude e estude o seu alvo para que você possa conhece-lo muito bem e possa orientá-lo corretamente.
3ª Dica: Estabeleça objetivos claros –
Aquela frase clássica que muita gente fala: “Para quem não tem um alvo ou um caminho, qualquer caminho serve”. Então, se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho vai te guiar.
Dicas do Rafa: antes do processo de vendas, se prepare. Defina claramente qual é o seu objetivo com aquela negociação, vendas e com aquele cliente, por quê? Porque o seu potencial cliente sabe exatamente o que quer.
4ª Dica: Não esqueça da linguagem corporal –
Cara, o meu canal está cheio de vídeo para você performar ainda mais nos seus resultados, estamos compartilhando muitos dados aqui no canal para você vender mais; mas, existem um vídeo aqui no meu canal em especial chamado “Como se tornar uma máquina de vendas humana” no qual eu apresento um estudo do Dr. Albert Mehrabian que fala sobre a linguagem verbal e a linguagem não verbal.
Dicas do Rafa: preste atenção na linguagem corporal do seu cliente, analise cada um dos detalhes dele, afinal, é fundamental você ter esse olhar clínico de como o seu cliente está se comportando.
5ª Dica: Saiba os seus números com exatidão –
Existe uma técnica de negociação que é fundamental chamada de “valor de reserva”. E o que isso significa? Nunca vá para uma negociação sem saber qual é o seu mínimo, qual é o valor mínimo do seu produto ou do seu serviço. Mas, como são técnicas de negociações, você precisa saber o máximo do outro lado. “Rafa, como eu faço para saber o máximo do meu potencial cliente?”, é bem simples, faça perguntas. Porém, se você não tem coragem para perguntar qual é o máximo do seu cliente, faça o cliente oculto, ou seja, uma pesquisa de mercado.
Dicas do Rafa: a minha principal dica em relação à saber os seus números é faça perguntas, descubra o quanto ele estaria disposto a pagar e comece a configurar as suas expectativas.
6ª Dica: Não seja precipitado e nem entregue o ouro –
Não seja o João Bobo, o que você precisa entender nessa hora? Você está em um processo de negociação, então se o seu cliente te chamou para negociar, é porque possivelmente ele quer comprar com você. Quando o seu cliente parar para pensar, não fique em cima dele, deixe ele pensar e logo em seguida você verifica se ele tem mais alguma dúvida para fechar.
O que poderia ser o ouro em ambientes de negociação? As formas de pagamento, não estou falando sobre entregar um desconto logo de cara, mas oferecer um parcelamento de 30x, 60x e 90x; 30% de desconto em uma matrícula, poderia ser o material pedagógico se ele fechar o projeto à vista com você.
Dicas do Rafa: não seja mais um João Bobo, coloque em prática as técnicas que te ensinei aqui e tenha sucesso em todas as suas vendas.
Acesse o meu canal para assistir esse e vários outros vídeos na íntegra, eu tenho certeza que eles vão agregar poderosamente na sua carreira.
Máquina de Vendas Humana –
A qualidade das nossas perguntas determinam a qualidade das nossas vidas.
Eu quero compartilhar algo muito legal com vocês: a qualidade das nossas perguntas, são a qualidade das nossas vidas. Pessoas bem-sucedidas têm perguntas melhores, e como resultados, possuem respostas melhores.
As maiores perguntas que recebo no Instagram são: “Rafa, como fazer prospecção?”, “Rafa, como saber o que falar no telefone?” e “Rafa, como extrair as dores dos meus clientes?”. Por isso, no vídeo de hoje eu quero falar exatamente sobre esses três tópicos e te ajudar a superar os desafios que impedem você de vender mais.
Mais importante do que fazer perguntas, é entender a dor do seu cliente. E como entende-las?
Para facilitar a explicação, quero apresentar a pirâmide da dor. Então na pirâmide existem basicamente três etapas:
– Dor superficial;
– Dor de negócio e;
– Dor pessoal.
Mas afinal, o que isso quer dizer?
Existe uma história que eu gosto muito de contar, minha mãe sempre dizia: “Filho, quando você era criança, nós tínhamos um problema com você. Nós sempre precisávamos te levar ao hospital porque você sempre estava com febre, sempre havia algum tipo de infecção, e o seu corpo lutava para expelir essa infecção, então naturalmente você tinha febre.”
Até que eu perguntei a ela: “Ok mãe, mas qual era o grau de febre?”
E ela respondeu: “Acima de 38° graus eu já tinha que te levar ao hospital, porque nós não conseguiríamos tratar isso em casa a base de chá ou a base de remédios infantis.”
Então quando você pensa em dor, é fundamental você entender que existem duas vertentes fundamentais:
– Dores que se resolvem em casa;
A empresa tem a necessidade de comprar o teu produto ou serviço, mas ela sempre pensa “será que não dá para resolver isso aqui mesmo?”, “será que a gente não resolve isso de uma forma mais simples?” ou “será que isso não se resolve com um chá?”.
– E dores de hospital;
Existem dores que você precisa levar o paciente para o hospital, chegou aos 38° graus, não dá para resolver mais em casa.
Para te ajudar a entender e machucar os seus potenciais clientes, vamos estudar um pouco mais à fundo a pirâmide da dor.
Base – dores superficiais:
Qualquer vendedor iniciante ou armador consegue identificar essa dor. Se você quer vender um site para uma construtora, por exemplo, você é uma agência de marketing e quer vender para uma construtora – a primeira coisa que você vai fazer é entrar no Google e identificar sites da região e verificar se os sites estão conforme os padrões do Google ou não.
Centro – dor de negócio:
Basicamente é você falar sobre dinheiro, comunicar para ele o quanto de dinheiro ele está perdendo ou as oportunidades de mudança que ele está perdendo por não resolver aquela dor.
Topo – dor pessoal:
A dor que está vinculada ao ser humano.
“Ok, eu entendi como funciona essa pirâmide da dor, e entendi que isso vai fazer com que o meu cliente queira ir para o hospital resolver essa dor, mas como eu faço as perguntas certas?”
E aqui entra uma metodologia super consolidável em vendas, ela foi desenvolvida em 1978 por um gênio chamado Neil Rackham, um psicólogo e um dos gurus de vendas que escreveu o livro chamado Spin Selling. Essa metodologia basicamente te ajuda a estruturar perguntas as quais você pode usar na pirâmide da dor.
Perguntas de situação:
“Oi, eu percebi que você é o gerente de Marketing dessa empresa. Há quanto tempo você está nessa agência? Quantos colaboradores você tem no seu time? Quais são os seus principais desafios como gestor?”
Perguntas de problema:
“Pô Rafael, legal! Você me disse que um dos seus principais desafios é gerar novas oportunidades de vendas, novas oportunidades para a construtora. Mas me diz uma coisa, há quanto tempo você tem esse desafio e como tem sido a cobrança sobre você para sanar esse problema?”
Perguntas de implicação:
“Rafael, qual é a consequência que você terá se não resolver esse problema na construtora?”
Perguntas de necessidade:
“Rafael, e se eu te apresentasse uma solução, um site otimizado com um SO, seguindo os padrões que o Google apresenta; e, esse site te colocasse na primeira página do Google, apresentando um crescimento de até 1000 leads em três meses?”
Então você utiliza essa metodologia para fazer as perguntas e obter sucesso com os seus clientes.
Conclusão
Galera, esse é o SPIN, uma metodologia que surgiu nos anos 80 e que funciona até hoje, em 2019, 2020, 2021 e assim por diante. Com o uso dessa metodologia sua probabilidade de ter sucesso com as suas vão aumentar significativamente e a sua empresa fará ainda mais sucesso no mercado.
A palavra que todo vendedor odeia!
NUNCA DIGA ISSO PARA UM VENDEDOR – TALVEZ!
Você sabe qual é a palavra que todo vendedor odeia? Então se você ainda não sabe qual palavra é essa, fica comigo porque no texto de hoje eu quero falar com você exatamente sobre isso, e se você é um vendedor, eu sei que você vai me entender ao final desse texto.
Para falarmos sobre isso, vamos combinar que em vendas existem duas palavras que são fundamentais: o sim e o não, mas nunca o talvez!
O que é importante entender quando nós falamos sobre configurar expectativas?
Eu quero contar uma história para você me entender melhor. A grande sacada do Uber não é ser a maior empresa de transportes sem veículos, a grande sacada do Uber é resolver um problema humano: ansiedade. Porque antes do Uber, você precisava ligar para a rádio Taxi, esperava o taxicista chegar e não sabia nada sobre o motorista e o carro.
E em vendas isso é fundamental, porque nós vendedores, somos orientados a vendermos e gerarmos resultados, e o fruto do nosso resultado, é a nossa comunicação.
COMO EU CONFIGURO AS MINHAS EXPECTATIVAS?
1º Tempo e Razão para o encontro:
Se você agendou uma reunião com o potencial cliente, é importante você determinar o tempo que vai levar aquela reunião e qual é o motivo pelo qual você está indo se encontrar com ele.
Eu sou um vendedor de Sas, por exemplo, é fundamental no meu primeiro contato com a empresa deixar claro o tempo que vou levar na reunião para que essa pessoa tenha as expectativas dela organizada e tempo que ela vai dedicar para te ouvir e como ela vai organizar sua rotina.
É fundamental também deixar claro a razão pela qual você está marcando aquela reunião. Então se você está indo para apresentar uma solução para o seu cliente, você tem que se apresentar, apresentar o nome da sua empresa e dizer que está indo para apresentar uma solução para o problema dela.
2º Expectativas e agendas de outras pessoas:
No caso da empresa que você for prestar serviço, é importante saber se a pessoa do RH é a única influenciadora dentro da empresa ou se é necessário trazer outras pessoas nessa reunião de apresentação da solução. Quanto mais pessoas você trouxer para a reunião, mais ajuda você obterá na gestão de expectativas e aumentará as suas chances de vender.
3º Firmar as suas expectativas e agendas:
Normalmente, a primeira reunião tem o objetivo de apresentar uma solução e identificar os pontos do seu potencial cliente para que ele olhe para a sua solução como uma estratégia que pode sanar a dor dele.
Dificilmente você vai conseguir vender logo de cara no primeiro encontro, então você vendedor, deve ter as suas expectativas bem firmadas, como: “Olha, estou indo para aquela reunião para apresentar a minha solução e entender a dor do meu cliente”.
Definir o seu espaço na agenda é importantíssimo, porque será uma reunião de apresentação na qual haverá um tempo para tirar dúvidas e alinhar propósitos.
4º O resultado do encontro:
Para ter sucesso com essa etapa, é importante dizer logo no começo: “Eu quero te apresentar a minha solução pra entender se ela vai sanar a sua dor, e caso ela sane, eu adoraria ser um fornecedor da sua empresa!”
5º Obstáculo:
Você precisa deixar claro quais obstáculos vocês podem ter ao longo do processo e ao longo da reunião, você pode dizer: “Olha, o meu maior medo é não conseguir apresentar a minha solução completa, nós podemos deixar um reunião pré-agendada caso a gente não consiga tratar tudo nesse primeira reunião?”
CONCLUSÃO
Nunca diga um talvez para um vendedor, seja direto todas as vezes. Você também precisa entender que ao ir para uma reunião, suas expectativas e as expectativas do seu potencial cliente devem estar alinhadas para que não haja conflitos.
Então se você quer desenvolver um relacionamento confiável, siga esses cinco passos e obtenha sucesso na sua empresa. Você pode assistir um vídeo meu no YouTube onde eu falo claramente sobre isso: https://www.youtube.com/watch?v=lYPTpG_pS6E.
Trader de Vendas 