A palavra que todo vendedor odeia!

NUNCA DIGA ISSO PARA UM VENDEDOR – TALVEZ!   
   
Você sabe qual é a palavra que todo vendedor odeia? Então se você ainda não sabe qual palavra é essa, fica comigo porque no texto de hoje eu quero falar com você exatamente sobre isso, e se você é um vendedor, eu sei que você vai me entender ao final desse texto. 
   
Para falarmos sobre isso, vamos combinar que em vendas existem duas palavras que são fundamentais: o sim e o não, mas nunca o talvez!   
   
O que é importante entender quando nós falamos sobre configurar expectativas?   
   
Eu quero contar uma história para você me entender melhor. A grande sacada do Uber não é ser a maior empresa de transportes sem veículos, a grande sacada do Uber é resolver um problema humano: ansiedade. Porque antes do Uber, você precisava ligar para a rádio Taxi, esperava o taxicista chegar e não sabia nada sobre o motorista e o carro.  
   
E em vendas isso é fundamental, porque nós vendedores, somos orientados a vendermos e gerarmos resultados, e o fruto do nosso resultado, é a nossa comunicação.  
   

COMO EU CONFIGURO AS MINHAS EXPECTATIVAS?  

  
1º Tempo e Razão para o encontro:   
 
Se você agendou uma reunião com o potencial cliente, é importante você determinar o tempo que vai levar aquela reunião e qual é o motivo pelo qual você está indo se encontrar com ele.   
   
Eu sou um vendedor de Sas, por exemplo, é fundamental no meu primeiro contato com a empresa deixar claro o tempo que vou levar na reunião para que essa pessoa tenha as expectativas dela organizada e tempo que ela vai dedicar para te ouvir e como ela vai organizar sua rotina.   
   
É fundamental também deixar claro a razão pela qual você está marcando aquela reunião. Então se você está indo para apresentar uma solução para o seu cliente, você tem que se apresentar, apresentar o nome da sua empresa e dizer que está indo para apresentar uma solução para o problema dela.   
   
2º Expectativas e agendas de outras pessoas:   
   
No caso da empresa que você for prestar serviço, é importante saber se a pessoa do RH é a única influenciadora dentro da empresa ou se é necessário trazer outras pessoas nessa reunião de apresentação da solução. Quanto mais pessoas você trouxer para a reunião, mais ajuda você obterá na gestão de expectativas e aumentará as suas chances de vender.   

  
3º Firmar as suas expectativas e agendas:   
   
Normalmente, a primeira reunião tem o objetivo de apresentar uma solução e identificar os pontos do seu potencial cliente para que ele olhe para a sua solução como uma estratégia que pode sanar a dor dele.   

  
Dificilmente você vai conseguir vender logo de cara no primeiro encontro, então você vendedor, deve ter as suas expectativas bem firmadas, como: “Olha, estou indo para aquela reunião para apresentar a minha solução e entender a dor do meu cliente”.  
   
Definir o seu espaço na agenda é importantíssimo, porque será uma reunião de apresentação na qual haverá um tempo para tirar dúvidas e alinhar propósitos. 
   
4º O resultado do encontro:   
 
Para ter sucesso com essa etapa, é importante dizer logo no começo: “Eu quero te apresentar a minha solução pra entender se ela vai sanar a sua dor, e caso ela sane, eu adoraria ser um fornecedor da sua empresa!”  
   
5º Obstáculo:   
   
Você precisa deixar claro quais obstáculos vocês podem ter ao longo do processo e ao longo da reunião, você pode dizer: “Olha, o meu maior medo é não conseguir apresentar a minha solução completa, nós podemos deixar um reunião pré-agendada caso a gente não consiga tratar tudo nesse primeira reunião?”  
   
CONCLUSÃO 

Nunca diga um talvez para um vendedor, seja direto todas as vezes. Você também precisa entender que ao ir para uma reunião, suas expectativas e as expectativas do seu potencial cliente devem estar alinhadas para que não haja conflitos.  

Então se você quer desenvolver um relacionamento confiável, siga esses cinco passos e obtenha sucesso na sua empresa. Você pode assistir um vídeo meu no YouTube onde eu falo claramente sobre isso: https://www.youtube.com/watch?v=lYPTpG_pS6E

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