Eu quero compartilhar algo muito legal com vocês: a qualidade das nossas perguntas, são a qualidade das nossas vidas. Pessoas bem-sucedidas têm perguntas melhores, e como resultados, possuem respostas melhores.
As maiores perguntas que recebo no Instagram são: “Rafa, como fazer prospecção?”, “Rafa, como saber o que falar no telefone?” e “Rafa, como extrair as dores dos meus clientes?”. Por isso, no vídeo de hoje eu quero falar exatamente sobre esses três tópicos e te ajudar a superar os desafios que impedem você de vender mais.
Mais importante do que fazer perguntas, é entender a dor do seu cliente. E como entende-las?
Para facilitar a explicação, quero apresentar a pirâmide da dor. Então na pirâmide existem basicamente três etapas:
– Dor superficial;
– Dor de negócio e;
– Dor pessoal.
Mas afinal, o que isso quer dizer?
Existe uma história que eu gosto muito de contar, minha mãe sempre dizia: “Filho, quando você era criança, nós tínhamos um problema com você. Nós sempre precisávamos te levar ao hospital porque você sempre estava com febre, sempre havia algum tipo de infecção, e o seu corpo lutava para expelir essa infecção, então naturalmente você tinha febre.”
Até que eu perguntei a ela: “Ok mãe, mas qual era o grau de febre?”
E ela respondeu: “Acima de 38° graus eu já tinha que te levar ao hospital, porque nós não conseguiríamos tratar isso em casa a base de chá ou a base de remédios infantis.”
Então quando você pensa em dor, é fundamental você entender que existem duas vertentes fundamentais:
– Dores que se resolvem em casa;
A empresa tem a necessidade de comprar o teu produto ou serviço, mas ela sempre pensa “será que não dá para resolver isso aqui mesmo?”, “será que a gente não resolve isso de uma forma mais simples?” ou “será que isso não se resolve com um chá?”.
– E dores de hospital;
Existem dores que você precisa levar o paciente para o hospital, chegou aos 38° graus, não dá para resolver mais em casa.
Para te ajudar a entender e machucar os seus potenciais clientes, vamos estudar um pouco mais à fundo a pirâmide da dor.
Base – dores superficiais:
Qualquer vendedor iniciante ou armador consegue identificar essa dor. Se você quer vender um site para uma construtora, por exemplo, você é uma agência de marketing e quer vender para uma construtora – a primeira coisa que você vai fazer é entrar no Google e identificar sites da região e verificar se os sites estão conforme os padrões do Google ou não.
Centro – dor de negócio:
Basicamente é você falar sobre dinheiro, comunicar para ele o quanto de dinheiro ele está perdendo ou as oportunidades de mudança que ele está perdendo por não resolver aquela dor.
Topo – dor pessoal:
A dor que está vinculada ao ser humano.
“Ok, eu entendi como funciona essa pirâmide da dor, e entendi que isso vai fazer com que o meu cliente queira ir para o hospital resolver essa dor, mas como eu faço as perguntas certas?”
E aqui entra uma metodologia super consolidável em vendas, ela foi desenvolvida em 1978 por um gênio chamado Neil Rackham, um psicólogo e um dos gurus de vendas que escreveu o livro chamado Spin Selling. Essa metodologia basicamente te ajuda a estruturar perguntas as quais você pode usar na pirâmide da dor.
Perguntas de situação:
“Oi, eu percebi que você é o gerente de Marketing dessa empresa. Há quanto tempo você está nessa agência? Quantos colaboradores você tem no seu time? Quais são os seus principais desafios como gestor?”
Perguntas de problema:
“Pô Rafael, legal! Você me disse que um dos seus principais desafios é gerar novas oportunidades de vendas, novas oportunidades para a construtora. Mas me diz uma coisa, há quanto tempo você tem esse desafio e como tem sido a cobrança sobre você para sanar esse problema?”
Perguntas de implicação:
“Rafael, qual é a consequência que você terá se não resolver esse problema na construtora?”
Perguntas de necessidade:
“Rafael, e se eu te apresentasse uma solução, um site otimizado com um SO, seguindo os padrões que o Google apresenta; e, esse site te colocasse na primeira página do Google, apresentando um crescimento de até 1000 leads em três meses?”
Então você utiliza essa metodologia para fazer as perguntas e obter sucesso com os seus clientes.
Conclusão
Galera, esse é o SPIN, uma metodologia que surgiu nos anos 80 e que funciona até hoje, em 2019, 2020, 2021 e assim por diante. Com o uso dessa metodologia sua probabilidade de ter sucesso com as suas vão aumentar significativamente e a sua empresa fará ainda mais sucesso no mercado.
