Eu sempre ouço as pessoas me perguntarem: “Rafa, o vendedor é movido somente por técnica ou emoção? Como podemos ajuda-lo?”, e aqui eu quero entrar no tema do artigo de hoje que é exatamente sobre isso.
Eu aconselho fortemente que você pegue um caderno, uma caneta ou até mesmo o próprio celular e anote as informações que vou passar aqui.
Mas, voltando ao nosso tema, as pessoas se preparam muito antes de decidirem aquilo que elas vão comprar e elas buscam um vendedor somente para tirar algumas dúvidas complexas. E o que isso tem a ver com o nosso tema?
A questão é que enquanto os clientes potenciais se preparam, os vendedores não se importam em entregar um produto que gere valor, e é exatamente por isso que o que eu disse acima tem tudo a ver com o que estamos falando. Em alguns vídeos anteriores eu compartilhei sobre a pirâmide do sucesso do vendedor, basicamente, ela é a linha que um vendedor precisa construir para ter sucesso no seu dia-a-dia em vendas.
Eu vou falar bem resumidamente como essa pirâmide funciona:
A base é a estratégia, e quando pensamos em estratégia, isso está vinculado 100% as técnicas de vendas e ao desenvolvimento de um vendedor. No Google possui em média de 68.500.00 resultados sobre técnicas de vendas, ou seja, nós vendedores precisamos dominar cada uma delas.
O comportamento está no centro da pirâmide e esse comportamento está vinculado a emoção. Então, a parte estratégica da pirâmide está vinculada a técnicas e o comportamento está vinculado a emoção.
O comportamento de um vendedor de sucesso é o estilo de vida dele, ou seja, é o vendedor que está sempre identificando oportunidades de vendas.
Por exemplo: após o término de um jogo de golfe, você vai sentar com um amigo para beber algo e se refrescar, mas você sentou em uma mesa com pessoas desconhecidas. Essa é uma excelente forma de ter um comportamento de sucesso em vendas.
Então, a parte de comportamento está ligada a emoção porque eu não consigo me desconectar da minha profissão, eu vivo ela independente da situação em que estou. Eu costumo dizer o seguinte: um atleta é atleta o tempo todo, e quando ele está de férias, ele tem a consciência que continua sendo um atleta, consequentemente, não pode extrapolar nas comidas. Logo, naturalmente ele é um profissional e emocionalmente está ligado à sua profissão.
Por último, vamos falar sobre o topo da pirâmide que é a atitude. Se você quer se tornar um vendedor de alta performance, você precisa desenvolver esses três itens na sua carreira.
E a minha resposta para o nosso tema é: sim, o vendedor é técnica e emoção. Técnicas são fundamentais, pois nós temos falado muito sobre ciência de vendas, indicadores, técnicas, gestão, treinamentos constantes, e claro que todo esse contexto ajuda um vendedor a ter mais técnicas.
Nós como vendedores, precisamos nos desenvolver, estar à frente dos nossos potenciais clientes, desenvolver e aprender técnicas efetivas. Certamente, os resultados que esperamos não vão cair do céu, por isso aprenda que vendas é um estilo de vida – você é vendedor sempre. E para terminar, eu quero deixar uma dica aqui com nove livros que vão aumentar suas técnicas de vendas e te mostrar os mais variáveis passos para se desenvolver em vendas:
– COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS (1936, Dale Carnegie);
– RECEITA PREVISÍVEL (2011, Aaron Ross);
– SPIN SELLING (1988, Neil Rackham);
– AS ARMAS DA PERSUASÃO: COMO INFLUENCIAR E NÃO SE DEIXAR INFLUENCIAR (1984, Robert Cialdini);
– A BIBLÍA DE VENDAS: INCLUI OS 10,5 MANDAMENTOS DO SUCESSO DE VENDAS (Jeffrey Gitomer);
– A MÁQUINA DEFINITIVA DE VENDAS (2012, Chet Holmes);
– SUPERE O NÃO: NEGOCIANDO COM PESSOAS DIFÍCEIS (1991, William L. Ury);
– THE SALES ACCELERATION FÓRMULA (2015, Mark Roberge);
– A VENDA DESAFIADORA: ASSUMINDO O CONTROLE DA CONVERSA COM O CLIENTE (2011, Matthew Dixon e Brent Adamson);
– A BIBLÍA DE VENDAS: INCLUI OS 10,5 MANDAMENTOS DO SUCESSO DE VENDAS (Jeffrey Gitomer).
Trader de Vendas 