No artigo de hoje eu quero fazer uma analogia com você e te ensinar as principais técnicas para conseguir uma negociação infalível.
Durante a minha carreira em vendas, para ser mais exato no começo dela, eu me sentia muito como um João Bobo: enquanto tentava negociar com um cliente, ele me dava uma pancada de um lado, aí eu ia e voltava. Mas, eu sempre fui apaixonado por vendas, por isso busquei estudar muito, e todas as dificuldades que passei só serviram para me fazer crescer e amadurecer. Aliás, quantas vezes você se sentiu como um João Bobo na sua carreira?
Eu entendo como essa situação é extremamente complicada, por isso quero te ensinar seis técnicas para que você não se sinta mais como um João Bobo em um processo de negociação.
Uma grande organização chamada Ceo’s Benchmarking Index diz que somente 50% dos vendedores ou dos negociadores são assertivos baseados nas informações dos clientes. Esse dado diz o seguinte: 50% dos vendedores ao negociar uma venda não prestam atenção no que o seus clientes estão falando, eles estão tão centrados em si e nas suas técnicas de negociação que esqueceram que do outro lado existe um ser humano.
Mas para te ajudar nas suas negociações em vendas, vou destrinchar cada uma das seis técnicas para que você tenha auto performance em seus resultados.
1ª Dica: Controle seu lado emocional –
As pessoas acreditam que elas são assertivas em seus processos de vendas e elas se preparam para vender, para fazer uma boa apresentação de proposta e se preparam para fazer um feedback; mas, elas não se preparam para receber um não.
Durante a minha carreira em vendas, eu nunca me esqueço da negociação que fiz com uma empresa grande no mercado na qual uma de suas estratégias para desestabilizar a mim e os outros funcionários emocionalmente era chamar todos os vendedores em um mesmo horário para uma reunião e nos fazer esperar em uma única fila. O tempo de espera era longo, e nós ficávamos nos olhando até chegar a vez um do outro, porque a gente já sabia, nós já nos conhecíamos de outras situações que havíamos enfrentados. Mas uma situação frente à frente era bem mais desafiadora. Então, por que controlar as emoções?
Porque senão você vai se atrapalhar, você vai começar a ceder imagem, entregar mais características técnicas do seu produto que vão naturalmente diminuir a sua margem, ou seja, você vai entregar mais e receber menos. Por isso, controlar o lado emocional é fundamental para uma negociação poderosa.
E como eu, particularmente, desenvolvi o meu lado emocional?
– A primeira forma foi praticar esportes. Eu lembro que na época em que eu comecei a migrar minha carreira para vendas, eu fui da área de tecnologia por muitos anos, até que entendi que o meu ponto forte era/é vendas. Então, comecei a praticar esportes porque, para mim, os atletas são os grandes referenciais emocionais e de carreiras que se mantém em alta performance. A mentalidade de um atleta é programada para vencer sempre, principalmente nas adversidades. E também, um atleta entende que ele não vai vencer todas as batalhas, mas o conjunto de vitórias o levam ao sucesso; e, o conjunto de derrotas o faz aprender a como ter novamente o sucesso.
Dicas do Rafa: Pratique um esporte, e preferencialmente, um esporte de individualidade.
– A segunda forma que pode te ajudar é a meditação, ter esse contato consigo mesmo, entender como funciona a sua mente e a sua respiração. Existe um livro muito legal, chamado “O Milagre da Manhã” do Hal Elrod – ele fala sobre como ter sucesso na sua vida antes das 08h da manhã e te ensina a praticar esse processo de meditação.
2ª Dica: Estude o alvo do seu cliente –
Por que é tão importante você estudar o alvo? Porque você negocia e vende com pessoas. Então é fundamental você estudar o comportamento humano, estudar a pessoa que está do outro lado e entender todo o ecossistema dela. Ou seja, durante um processo de entrevista na sua loja ou quando entrar um cliente, comece a fazer perguntas que tenham a ver com o contexto desse potencial cliente.
Dicas do Rafa: estude, estude e estude o seu alvo para que você possa conhece-lo muito bem e possa orientá-lo corretamente.
3ª Dica: Estabeleça objetivos claros –
Aquela frase clássica que muita gente fala: “Para quem não tem um alvo ou um caminho, qualquer caminho serve”. Então, se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho vai te guiar.
Dicas do Rafa: antes do processo de vendas, se prepare. Defina claramente qual é o seu objetivo com aquela negociação, vendas e com aquele cliente, por quê? Porque o seu potencial cliente sabe exatamente o que quer.
4ª Dica: Não esqueça da linguagem corporal –
Cara, o meu canal está cheio de vídeo para você performar ainda mais nos seus resultados, estamos compartilhando muitos dados aqui no canal para você vender mais; mas, existem um vídeo aqui no meu canal em especial chamado “Como se tornar uma máquina de vendas humana” no qual eu apresento um estudo do Dr. Albert Mehrabian que fala sobre a linguagem verbal e a linguagem não verbal.
Dicas do Rafa: preste atenção na linguagem corporal do seu cliente, analise cada um dos detalhes dele, afinal, é fundamental você ter esse olhar clínico de como o seu cliente está se comportando.
5ª Dica: Saiba os seus números com exatidão –
Existe uma técnica de negociação que é fundamental chamada de “valor de reserva”. E o que isso significa? Nunca vá para uma negociação sem saber qual é o seu mínimo, qual é o valor mínimo do seu produto ou do seu serviço. Mas, como são técnicas de negociações, você precisa saber o máximo do outro lado. “Rafa, como eu faço para saber o máximo do meu potencial cliente?”, é bem simples, faça perguntas. Porém, se você não tem coragem para perguntar qual é o máximo do seu cliente, faça o cliente oculto, ou seja, uma pesquisa de mercado.
Dicas do Rafa: a minha principal dica em relação à saber os seus números é faça perguntas, descubra o quanto ele estaria disposto a pagar e comece a configurar as suas expectativas.
6ª Dica: Não seja precipitado e nem entregue o ouro –
Não seja o João Bobo, o que você precisa entender nessa hora? Você está em um processo de negociação, então se o seu cliente te chamou para negociar, é porque possivelmente ele quer comprar com você. Quando o seu cliente parar para pensar, não fique em cima dele, deixe ele pensar e logo em seguida você verifica se ele tem mais alguma dúvida para fechar.
O que poderia ser o ouro em ambientes de negociação? As formas de pagamento, não estou falando sobre entregar um desconto logo de cara, mas oferecer um parcelamento de 30x, 60x e 90x; 30% de desconto em uma matrícula, poderia ser o material pedagógico se ele fechar o projeto à vista com você.
Dicas do Rafa: não seja mais um João Bobo, coloque em prática as técnicas que te ensinei aqui e tenha sucesso em todas as suas vendas.
Acesse o meu canal para assistir esse e vários outros vídeos na íntegra, eu tenho certeza que eles vão agregar poderosamente na sua carreira.
Máquina de Vendas Humana –
Trader de Vendas 