METODOLOGIA DA RECEITA PREVISÍVEL: É POSSÍVEL APLICÁ-LA AO E-COMMERCE?

Criada pelo norte-americano Aaron Ross, a metodologia da receita previsível se tornou uma espécie de “mantra” para as empresas. Ela foi muito impulsionada pelas startups que, nascidas no ecossistema da inovação, ajudaram a popularizar o conceito de Máquina de Vendas. Isso foi possível ao montarem seus times e desenharem suas estratégias com base no que há de mais moderno e efetivo em termos de treinamento, processos, sistemas e ferramentas.

A lógica pensada pelo engenheiro é, basicamente, uma fórmula de como reinventar o processo comercial para os tempos e consumidores atuais, divididos em nove passos básicos. E as técnicas e processos aplicados por ele fizeram com que o faturamento da empresa Salesforce, onde trabalhava na época, desse um salto de US$5 milhões para US$ 100 milhões.

Um ponto que, por vezes, gera dúvida nos empresários e empreendedores que não são do universo da tecnologia é se essa ideia é aplicável para todos os tipos de negócio. E eu acho bastante interessante fazer uma reflexão em torno disso e, principalmente, do tão explorado funil de vendas, que por tanto tempo vem sendo referenciado, quando o
tema é performance e ambiente digital.

Metodologia de e-commerce

As empresas do ecossistema de e-commerce, que antes utilizavam apenas técnicas de inbound marketing (para despertar o interesse do cliente e fazer com que ele venha até você por meio de iscas deixadas no meio do caminho, como conteúdos de interesse dele), estão se rendendo cada vez mais ao modelo híbrido, que é a aliança
com o outbound marketing (algo mais agressivo para ir atrás dos clientes), o que compõe um novo funil em Y.

Com a adoção desse modelo, a captação de novos clientes e a expansão do branding fica muito mais fácil e assertiva.
Ou seja, o que é preciso se perguntar não é se a receita previsível funciona para o segmento, mas sim se o seu negócio em si está acompanhando a evolução e implementando novas técnicas e formatos de atração de leads e de potenciais
consumidores contemplados nessa visão outbound, como analisar os perfis chave, validar se o ticket médio dos consumidores será lucrativo, escolher um nicho de atuação, dominar o processo de cold calling 2.0 (envio de e-mails personalizados para cada indivíduo) e ter um mindset prévio de testes e processos a serem adotados.

Se houver essa aproximação com os modelos que evoluem e que propõe outras maneiras de prospectar e de perseguir as metas, a resposta para a pergunta lá em cima é sim. Caso contrário, não, já que faltará uma peça no quebra-cabeças da eficiência.

Em geral, logo depois de toda essa avaliação, a próxima questão levantada é o que é preciso para entrar de cabeça na receita previsível e mudar o tipo de resultado que estou tendo. Eu digo que é um conjunto: recursos, tempo, paciência, capacidade de escutar o cliente, capacidade de montar estratégias de prospecção, boa escrita e boa comunicação são pontos fundamentais.

Ferramentas

Falando de ferramentas, é possível começar sem nenhuma específica, apenas com planilhas de Excel para controlar o fluxo de demandas, porém é fundamental pensar em etapas para evoluir e, em cada uma, incluir o suporte de recursos que lhe ajudarão a aumentar a lucratividade e a eficiência dos processos da empresa quando ela chegar no nível estipulado em cada fase.

Se tudo isso ainda parece muito confuso e distante para você, não se desespere! Estamos em uma era de constante transformação e disrupção e é natural que nem sempre a gente consiga estar atualizado com tudo. Mas, também é preciso não perder a curiosidade e a vontade de aprender para evoluir.

A metodologia da receita previsível quebrou vários arquétipos, atualizou o inbound e o funil de vendas e originou um livro que é apontado como a bíblia de vendas (Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa).

Assista também uma entrevista que dei ao Portal Administradores na qual falei como você pode tornar a sua empresa em uma máquina de vendas: https://www.youtube.com/watch?v=UVEGk8KvFTI&t=41s

O lucro é o objetivo de uma empresa (que pode ter outros propósitos atrelados) e quem almeja resultados ainda maiores e melhores precisa ter essa leitura como indispensável para buscar o melhor caminho para montar sua Máquina de Vendas. O entendimento do processo, do início ao fim de uma venda, com certeza apontará novas direções para o tino comercial.