Você já ouviu falar sobre a Máquina de Vendas Humanas?
Há um tempo atrás eu comecei a estudar sobre esse método, absorvi todas as técnicas e as coloquei em prática – me tornando uma verdadeira Máquina de Vendas Humanas.
Bom, hoje eu vou utilizar o Homem de Ferro como exemplo. Acredito que todo mundo conhece ele, então para começarmos, qual é o super poder dele? Dinheiro? Talvez.
O maior super poder do Homem de Ferro é a armadura dele, o dinheiro só ajuda a construí-la e mantê-la. Eu gosto muito delas, porque em qualquer momento de conflito, o Homem de Ferro pode acioná-la para resolver ou se proteger da situação.
MAS O QUE ISSO TEM A VER COM O VENDEDOR, RAFA?
Um vendedor precisa ter essa armadura para pode resolver os problemas, precisa ter aquilo que chamamos de aprendizagem interdisciplinar, ou seja, sair da caixinha e desenvolver habilidades tecnológicas para resoluções de problemas.
QUAIS SÃO OS VILÕES DOS VENDEDORES?
Vou te falar um pouco sobre dois deles:
O primeiro vilão do vendedor é que 75% dos negócios do mundo nunca fecham. Tem muito dinheiro sendo deixado na mesa, porque os vendedores não estão se preparando, desenvolvendo persuasão e contornando objeções.
Mas é aqui que devemos estar atentos, pois existem dois tipos de vendedores:
1. Vendedor por opção: aquele que ama o que faz;
2. Vendedor por falta de opção: aquele profissional que tentou várias carreiras, e em algum momento, alguém mandou ele pra áreas de vendas para ganhar dinheiro.
O segundo vilão é a Pirâmide de Chet Holmes — Chet Holmes é um grande escritor do Estados Unidos, um cara fera na área de vendas, e infelizmente, faleceu em 2013.
Holmes criou uma pirâmide onde demonstra como funciona o comportamento de compra das pessoas. Os dados são os seguintes:
– 30% das pessoas afirmam não estar interessadas pelo seu produto;
– 30% acreditam que não estão interessadas;
– 30% não estão pensando nisso;
– 7% estão dispostos a ouvir sua proposta;
– e somente 3% estão prontas para comprar agora.
Ou seja, 75% dos negócios nunca fecham e 97% das pessoas não estão nem aí para o seu produto, por isso é tão importante desenvolver a aprendizagem interdisciplinar.
SEMELHANÇA DO HOMEM DE FERRO COM OS VENDEDORES:
1. No início o personagem é odiado: então você está chegando na loja física e vê um vendedor, aí você fica desesperado porque o vendedor está vindo na sua direção;
2. Do meio até o final é amado pelo público/cliente.
HABILIDADES DO HOMEM DE FERRO:
– Domina a arte da Persuasão | Gatilhos Mentais | PNLI;
– Possui discurso de vendas bem construído gerando valor ao cliente;
– Possui excelente influência e técnica para apresentações;
– Está totalmente preparado para fechamento das vendas e contorna objeções;
– Masteriza técnicas de Social Selling.
Observação: você não precisa ser um vendedor nato, mas você pode aprender a desenvolver as habilidades para se tornar um grande vendedor.
QUEM É O AUTOR DA MÁQUINA DE VENDAS HUMANA?
Patrick Dang é um americano – quando ele começou a trabalhar na área de vendas, foi um pouco complicado, pois recebeu apenas um telefone, um notebook e uma mesa para começar a vender; porém, ele criou essa pedagogia, implementou nele mesmo e de alguém que não vendia nada, o cara se tornou um vendedor de Top Performance.
O QUE DANG CONSTRUIU E QUAIS HABILIDADES UM VENDEDOR PRECISA TER SEGUNDO ELE?
1. Pirâmide do sucesso: onde na base há estratégias, ou seja, técnicas de vendas. Então conheça todas as técnicas e domine algumas delas, ou seja, é melhor aprender 12 técnicas e repetir 4000 mil vezes, do que aprender 4000 mil técnicas e repetir 12 vezes. Essa pirâmide apresenta as seguintes bases:
• Comportamento: você precisa entender que vendas é uma profissão, viva isso diariamente;
• Atitude: quando eu vivo com o comportamento de vendedor, eu tenho a atitude correta. Logo, eu tenho o mindset certo.
METAS INTELIGENTES COM AS SEGUINTES CARACTERÍSTICAS:
• Específica;
• Mensurável;
• Atingível;
• Relevância;
• Tempo limite;
• Compartilhável.
2. Aperto de mão: existem 7 classificações para os apertos de mãos segundo a Forbes, são eles:
– O frouxo;
– O esmagador de ossos;
– O toque;
– O apressado;
– O atrasado;
– O desvio de olhar;
– O contato visual.
3. Pirâmide da Dor – você precisa extrair a dor do seu cliente, machucar ou tentar identificar os níveis dela, por isso temos aqui 3 tipos:
Dor superficial — “sou uma agência de Marketing e quero vender para construtoras. Então resolvo ligar para a construtora WR e descubro que a gerente de Marketing da construtora é a Fabiana. Eu me apresento para ela, falo que sou de uma agência de Marketing chamada Nasa, nosso portfólio é de marketing digital e nós somos líderes na América Latina em levar empresas para a primeira página do Google, tornando-as campeãs em vendas. Logo, eu vi que a sua empresa está na segunda página do Google e identifiquei que a sua página está com palavras mau otimizadas e as imagens não representam os valores da empresa.” Eu dei esse exemplo para mostrar que eu consegui identificar uma dor artificial, ou seja, qualquer vendedor identificaria isso (lembrando, são nomes fakes);
Dor de negócio — “Fabiana, você como gerente de Marketing é responsável por novas ações e geração de valor para a empresa, certo? Mas você sabe quantos pedidos novos de orçamento você perde por mês por quê a tua página não está na primeira página do Google? Você sabia que Curitiba é a capital do Brasil que mais tem acesso à Internet?” Aqui eu toco na parte financeira da empresa.
Dor pessoal — “Fabi, você acredita que com a sua empresa na primeira página do Google gerando novas propostas comerciais, seu comercial vai vender e efetivamente sua empresa vai crescer?
A Fabi responde: sim, eu acredito!” Aqui eu toco na dor pessoal, ela precisa desenvolver novos canais de aquisição.
UTILIZAÇÃO DE FRAMEWORKS PARA FAZER PERGUNTAS INTELIGENTES:
Três Frameworks que eu super indico, são os:
— Spin Selling;
— BANT;
— DIO.
Observação: eu estudei teatro, e se você não sabe como fazer as perguntas, pesquise no Google “Jogo de perguntas”, é ótimo para desenvolver essa questão.
4. Follow Up:
– 44% dos vendedores desistem após o primeiro follow up — os vendedores acham que estão incomodando os clientes;
– 80% das vendas requerem até 8 follow ups para se concretizar.
FOLLOW UP E 5 ELEMENTOS DE FLUXOS DE CADÊNCIA:
1. Tentativas;
2. Meios de comunicação;
3. Duração;
4. Espaçamento;
5. Conteúdo.
CONCLUSÃO
Se você quer se desenvolver e se tornar um expert na área de vendas, você precisa pegar todas as técnicas e dicas que eu te dei e desenvolvê-las. Com elas, você se tornará uma verdadeira Máquina de Vendas e se destacará na sua área.
Trader de Vendas 